行業(yè)定義和核心屬性

專業(yè)服務(wù)企業(yè)主要提供會計(jì),、建筑,、咨詢、工程,、IT,、管理、法律,、招聘,、營銷以及科學(xué)研究等方面的服務(wù)。

盡管許多專業(yè)服務(wù)企業(yè)大力投資技術(shù)領(lǐng)域,，但其運(yùn)營體系的核心依然是負(fù)責(zé)為客戶提供關(guān)鍵服務(wù)的知識型員工,。在所有業(yè)務(wù)支出中，占據(jù)較大比重的不是資本設(shè)備,，而是員工薪水,、租金及支持費(fèi)用。而且,，通常,，知識產(chǎn)權(quán),、方法以及洞察才是為企業(yè)帶來競爭優(yōu)勢的最寶貴的資產(chǎn)。

專業(yè)服務(wù)企業(yè)可以專注于本地市場或區(qū)域性市場,，但是,，為了應(yīng)對來自大型企業(yè)日趨激烈的競爭，越來越多的中小型企業(yè)都在擴(kuò)展業(yè)務(wù)范圍,。考慮到客戶親密度的重要性,，如果中小型企業(yè)與客戶建立了良好的業(yè)務(wù)關(guān)系,，大型企業(yè)將無法取代他們的地位。

 

關(guān)鍵業(yè)務(wù)優(yōu)先級:注重收入增長和現(xiàn)金流

專業(yè)服務(wù)企業(yè)會使用各種各樣的技能,，來滿足不同的客戶需求,。盡管在不同的服務(wù)細(xì)分市場，專業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)的本質(zhì)千差萬別,，但企業(yè)要想取得長期成功,，就必須高效地利用員工。另外,，專業(yè)服務(wù)行業(yè)是最注重改善現(xiàn)金流和推動收入增長的行業(yè)之一,，這也是可以理解的。所以,，這兩個(gè)業(yè)務(wù)目標(biāo)是專業(yè)服務(wù)企業(yè)未來 12 個(gè)月內(nèi)最重要的 2 個(gè)業(yè)務(wù)優(yōu)先事項(xiàng),。

專業(yè)服務(wù)行業(yè)的首要業(yè)務(wù)優(yōu)先事項(xiàng)：關(guān)注財(cái)務(wù)績效

注：可多選

資料來源：IDC 2015 年第 4 季度全球中小型企業(yè)調(diào)查（美國、英國,、德國,、日本、印度,、中國和巴西）n=1889,，n= 179（僅限中小型專業(yè)服務(wù)企業(yè)）

技術(shù)投資與收入增長密切相關(guān)：互聯(lián)改變了企業(yè)的業(yè)務(wù)運(yùn)營模式

一直以來，技術(shù)不僅幫助中小型專業(yè)服務(wù)企業(yè)推動了收入增長,，還幫助他們變革了運(yùn)營模式,，提升了業(yè)務(wù)效率和效益。當(dāng)一些行業(yè)的企業(yè)還在利用業(yè)務(wù)實(shí)踐自動化來提高工作效率時(shí),，最成功的專業(yè)服務(wù)企業(yè)則在繼續(xù)推進(jìn)流程轉(zhuǎn)型和企業(yè)轉(zhuǎn)型,，借此獲得競爭優(yōu)勢。

中小型專業(yè)服務(wù)企業(yè)希望利用技術(shù)獲得差異化競爭優(yōu)勢

根據(jù)：在 7 分制同意/不同意標(biāo)準(zhǔn)（7 表示強(qiáng)烈同意）中,，分別選擇 6 分或 7 分的中小型專業(yè)服務(wù)企業(yè)所占的百分比

資料來源：IDC 2015 年第 4 季度全球中小型企業(yè)調(diào)查（美國,、英國、德國,、日本,、印度,、中國和巴西）n=1889，n= 179（僅限中小型專業(yè)服務(wù)企業(yè)）,。

當(dāng)前/潛在技術(shù)的效力：完善現(xiàn)有實(shí)踐,，擴(kuò)大未來機(jī)遇

不論是律師事務(wù)所、建筑師事務(wù)所還是 IT 服務(wù)公司,，專業(yè)服務(wù)企業(yè)的業(yè)務(wù)模式都是以“時(shí)間”這一易逝資產(chǎn)為中心,。鑒于專業(yè)服務(wù)企業(yè)的目標(biāo)是針對客戶的具體問題，為客戶提供高度相關(guān)且通常是高度定制的服務(wù),，因此,，企業(yè)必須優(yōu)化員工花在適當(dāng)?shù)目蛻魧?dǎo)向型項(xiàng)目上的時(shí)間，這一點(diǎn)至關(guān)重要,。同時(shí),，在員工時(shí)間的利用方面，難免存在利用不足的情況,，而這就會導(dǎo)致企業(yè)花費(fèi)的時(shí)間和收到的費(fèi)用之間存在差距,。專業(yè)服務(wù)企業(yè)要想取得成功，就必須在以下四個(gè)基本維度表現(xiàn)卓越：

.管理現(xiàn)金流

.建立新業(yè)務(wù),，促進(jìn)合同續(xù)簽

.較大化服務(wù)專業(yè)人員的價(jià)值

.基于靈活,、強(qiáng)大的現(xiàn)代化技術(shù)基礎(chǔ)架構(gòu)運(yùn)營業(yè)務(wù)

管理現(xiàn)金流

對大部分專業(yè)服務(wù)企業(yè)來說，管理現(xiàn)金流以及更全面地了解現(xiàn)金流周期和盈利能力是企業(yè)的重要業(yè)務(wù)優(yōu)先事項(xiàng),。而這通常涉及幾個(gè)相關(guān)的要素和優(yōu)先事項(xiàng)：

1.規(guī)范和完善項(xiàng)目交付：這要求企業(yè)了解并始終如一地落實(shí)符合企業(yè)類型和項(xiàng)目性質(zhì)的常見項(xiàng)目要素,。這些要素可能包括編制投標(biāo)書、召開啟動會議,、組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì),、開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)交付內(nèi)容和進(jìn)行內(nèi)外部審核等。企業(yè)要想完善項(xiàng)目交付流程,，最有效的方法是嚴(yán)格制定項(xiàng)目交付計(jì)劃,，并確定識別和控制項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的標(biāo)準(zhǔn)方法。

2.實(shí)現(xiàn)一致的服務(wù)交付：通常,，企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)一致的服務(wù)交付,，就必須讓不同的員工、辦公室,，甚至在適當(dāng)程度上,，讓不同的實(shí)踐方法充分利用可重復(fù)使用的要素和通用實(shí)踐。

3.加強(qiáng)成本控制,，管理合同盈利能力：很少有企業(yè)會奢侈到投入所有精力來處理某個(gè)客戶的問題,。但是，有效管理花在項(xiàng)目各個(gè)階段的時(shí)間,，確保獲得的價(jià)值超出投入的成本,，這是大多數(shù)專業(yè)服務(wù)企業(yè)一直以來面臨的挑戰(zhàn),。為了提高合同盈利能力，企業(yè)必須制定并始終如一地利用標(biāo)準(zhǔn)方法,，來報(bào)告項(xiàng)目狀態(tài),、計(jì)費(fèi)和管理費(fèi)用。

4.考慮基于價(jià)值的定價(jià)模式：越來越多的客戶要求專業(yè)服務(wù)企業(yè)提供基于價(jià)值的定價(jià)選項(xiàng),，包括收益分享,、聯(lián)合投資和基于價(jià)值的計(jì)費(fèi)等變化形式。要想提供這些選項(xiàng),，除了嚴(yán)格控制其交付成本外,，專業(yè)服務(wù)企業(yè)還必須站在客戶的角度，了解他們所提供的服務(wù)的最終價(jià)值或風(fēng)險(xiǎn),。在實(shí)施這些計(jì)劃的過程中，客戶有時(shí)可能會延遲支付與待實(shí)現(xiàn)價(jià)值相對應(yīng)的款項(xiàng),，這將進(jìn)一步增加企業(yè)的現(xiàn)金流壓力,。此外，計(jì)算適當(dāng)?shù)膬r(jià)值價(jià)格非常復(fù)雜,，而且充滿風(fēng)險(xiǎn),。為了有效地利用價(jià)值定價(jià)模式，專業(yè)服務(wù)企業(yè)應(yīng)主動與客戶坦誠對話,，并且只有在價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn)都明了的情況下,，才同意付款安排。

盡管企業(yè)的目標(biāo)是為客戶提供高度個(gè)性化且極具相關(guān)性的服務(wù),，但成功的企業(yè)會在標(biāo)準(zhǔn)與獨(dú)特性之間尋找平衡,，確保既緊跟客戶要求，又盡可能簡化服務(wù)交付流程,。

建立新業(yè)務(wù),，促進(jìn)合同續(xù)簽

毫無疑問，通過拓展業(yè)務(wù)來增加收入與現(xiàn)金流管理有著密切的聯(lián)系,。而業(yè)務(wù)拓展有兩種方式：一是與新企業(yè)建立業(yè)務(wù)關(guān)系,；二是與現(xiàn)有客戶續(xù)訂合同、擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍或者合作實(shí)施新項(xiàng)目,。服務(wù)專業(yè)人員通常只關(guān)注服務(wù)交付,，而不重視時(shí)效性不強(qiáng)的業(yè)務(wù)拓展工作。但是,，以下四個(gè)業(yè)務(wù)拓展要素卻是企業(yè)成功的必要條件：

1.情境式營銷：中小型專業(yè)服務(wù)企業(yè)越來越多地選擇基于互聯(lián)網(wǎng)開展情境式營銷,，向可能需要相關(guān)服務(wù)的潛在客戶展示他們的專業(yè)知識。而這種有效發(fā)掘潛在客戶的方法還能增加企業(yè)及其服務(wù)在現(xiàn)有客戶面前的曝光度,，讓企業(yè)可以憑借較少的接觸,，進(jìn)一步向現(xiàn)有客戶展示他們之間的相關(guān)性,。

2.以合適的價(jià)格提供合適的服務(wù)：不論專業(yè)服務(wù)企業(yè)是依靠專職客戶經(jīng)理還是從業(yè)人員來拓展業(yè)務(wù)，企業(yè)上下能否就期望的互動類型達(dá)成共識,，將對企業(yè)的盈利能力和服務(wù)交付的卓越性產(chǎn)生重要影響,。要想確保準(zhǔn)確評估項(xiàng)目并進(jìn)行項(xiàng)目投標(biāo)，企業(yè)就必須充分了解服務(wù)交付流程,、員工可用性以及員工能力,。

3.客戶和業(yè)務(wù)機(jī)會管理：對專業(yè)服務(wù)企業(yè)而言，能否高效管理企業(yè)與潛在客戶和現(xiàn)有客戶的關(guān)系,，并確保雙方保持有效的溝通,，直接關(guān)系到企業(yè)能否實(shí)現(xiàn)長足發(fā)展。如果企業(yè)能充分利用他們在挖掘潛在客戶,，投標(biāo)和交付服務(wù)期間獲取的洞察,，就意味他們能夠敏銳感知并了解客戶的需求，而這也能讓他們獲得更多互動機(jī)會,，擴(kuò)大交易規(guī)模,，提升銷售成效。

4.商務(wù)流程的數(shù)字化轉(zhuǎn)型：從自動化日常工作或重復(fù)性工作到幫助企業(yè)加快確定潛在戰(zhàn)略,，數(shù)字化轉(zhuǎn)型正在快速改變專業(yè)服務(wù)企業(yè)的服務(wù)交付流程,。但是，對于大多數(shù)中小型企業(yè)而言,，通過實(shí)現(xiàn)商務(wù)流程數(shù)字化,，他們在短期內(nèi)能夠獲得的較大收益源自企業(yè)現(xiàn)有的知識產(chǎn)權(quán)，從本質(zhì)上來說,，這一收益是指他們能夠更高效地銷售企業(yè)的各項(xiàng)能力,。在某些情況下，這意味著企業(yè)能夠快速識別客戶,，與客戶就某項(xiàng)服務(wù)簽訂合同,，或者促使客戶訂閱特定類型的知識型產(chǎn)品或服務(wù)交付。

對專業(yè)服務(wù)企業(yè)而言,，數(shù)字化轉(zhuǎn)型還意味著在一定程度上將企業(yè)的業(yè)務(wù)模式重塑為可持續(xù)的長尾模式,。通過實(shí)現(xiàn)知識產(chǎn)權(quán)數(shù)字化或打造自助服務(wù)工具，企業(yè)可以借助規(guī)范的評估流程或產(chǎn)品,，推動業(yè)務(wù)增長,，為業(yè)務(wù)擴(kuò)展提供資金支持。過去,，打造和維護(hù)這種數(shù)字化知識產(chǎn)權(quán)非常耗時(shí),。而且，定價(jià)模式以及產(chǎn)品與服務(wù)的捆綁也非常復(fù)雜，這就導(dǎo)致企業(yè)對于將業(yè)務(wù)擴(kuò)展到非服務(wù)資產(chǎn)并不熱衷,。但是,，通過采用創(chuàng)建引擎、知識捕獲引擎和商務(wù)引擎等工具,，中小型企業(yè)能夠經(jīng)濟(jì)高效地獲得這類能力,。

較大化服務(wù)專業(yè)人員的價(jià)值

顧名思義，專業(yè)服務(wù)是一項(xiàng)以人為中心的業(yè)務(wù),。由于專業(yè)服務(wù)工作的特點(diǎn)是可持續(xù)性較差,，而且通常壓力較大，所以服務(wù)專業(yè)人員在獲得企業(yè)提供的全方位支持,，為客戶交付服務(wù)的同時(shí),，必須以企業(yè)的使命為己任，能夠完全勝任分配的任務(wù),。與此同時(shí),，在爭奪能力強(qiáng)、潛力大的求職者方面,，企業(yè)的競爭也十分激烈,。部分企業(yè)看到了雇傭臨時(shí)員工的優(yōu)勢，通過雇傭臨時(shí)員工,，企業(yè)可以根據(jù)具體項(xiàng)目增減員工人數(shù)，滿足后端部門的人員需求,。如果專業(yè)服務(wù)企業(yè)能夠有效地吸引,、留住和培養(yǎng)具備所需技能的員工，為客戶交付重要服務(wù),，他們將獲得可持續(xù)的競爭優(yōu)勢,。專業(yè)服務(wù)企業(yè)的人才管理流程由兩個(gè)相互關(guān)聯(lián)的要素組成：

1.富有洞察力的勞動力計(jì)劃與分析：對企業(yè)而言，能否預(yù)測員工能力并做到人盡其才,，對企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展,、項(xiàng)目盈利能力和整體員工利用率至關(guān)重要。此外,，會計(jì),、律師或顧問主題專家等臨時(shí)員工的可用性或?qū)嵱眯砸矔绊憚趧恿τ?jì)劃，以及企業(yè)對增加員工人數(shù)的需求,。

2.員工保留與培養(yǎng)：一致,、周全的人才管理流程（包括招聘、入職,、培養(yǎng),、目標(biāo)制定和薪酬發(fā)放等環(huán)節(jié)）能夠給企業(yè)帶來諸多收益，比如確保員工以最有效的方式做好工作準(zhǔn)備，積極主動地展現(xiàn)企業(yè)形象,；降低員工流失率和員工上手成本,；并確保客戶獲得具有相關(guān)性的服務(wù)和解決方案,。

基于現(xiàn)代化技術(shù)基礎(chǔ)架構(gòu)運(yùn)營業(yè)務(wù)

要想減少在管理活動方面花費(fèi)的時(shí)間,，并提高員工利用率，專業(yè)服務(wù)企業(yè)必須充分利用和依靠他們從客戶關(guān)系管理,、計(jì)費(fèi),、財(cái)務(wù)以及人才管理等系統(tǒng)獲得的信息和洞察。如果這些系統(tǒng)已經(jīng)過時(shí),、不準(zhǔn)確或者未能有效集成,，高價(jià)值員工就不得不將寶貴的時(shí)間浪費(fèi)在核對或修改重要信息上。適用于專業(yè)服務(wù)企業(yè)的現(xiàn)代化技術(shù)基礎(chǔ)架構(gòu)包含四個(gè)要素：

1.現(xiàn)代化的應(yīng)用與工具：現(xiàn)代化的業(yè)務(wù)管理應(yīng)用不僅支持企業(yè)以集成的方式,，實(shí)時(shí)獲取詳細(xì)的重要信息,，還支持企業(yè)通過高效協(xié)作、極具相關(guān)性的聯(lián)合搜索以及內(nèi)容管理,，交付服務(wù),。另外，能夠互聯(lián)的工具（比如：實(shí)現(xiàn)位置與客戶互聯(lián)并支持交互的工具）則可以幫助企業(yè)有效,、及時(shí)地記錄工時(shí),、計(jì)費(fèi)、改善現(xiàn)金流和提高盈利能力,。通過采用現(xiàn)代化的人才管理和人力資本管理流程,，企業(yè)可以快速識別具有特殊技能或經(jīng)驗(yàn)的員工，讓他們幫忙制作投標(biāo)書,，或最終參與執(zhí)行項(xiàng)目,。這不僅有利于提高成功率，還能提升項(xiàng)目成效,。

2.高效的 IT 管理：對許多行業(yè)來說,，在提供可靠服務(wù)的同時(shí)控制 IT 成本非常重要。尤其在專業(yè)服務(wù)行業(yè),，企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)持續(xù)的業(yè)務(wù)運(yùn)營,，獲取客戶信息或做好前期工作至關(guān)重要，這也讓提供可靠的 IT 支持變得尤為重要,。通過采用軟件即服務(wù)(SaaS) 應(yīng)用或云部署模式,，專業(yè)服務(wù)企業(yè)能夠降低 IT 管理成本，同時(shí)提高靈活性和可擴(kuò)展性,。

3.具有相關(guān)性且易于訪問的商務(wù)分析工具：對于某些專業(yè)服務(wù)企業(yè)（比如律師事務(wù)所或建筑師事務(wù)所）而言,，盡管商務(wù)分析對員工/客戶互動并非必不可少,，但對管理層卻非常重要。而對其他專業(yè)服務(wù)企業(yè)（比如咨詢,、IT 服務(wù),、科學(xué)或工程服務(wù)企業(yè)）而言，商務(wù)分析屬于核心活動,。每家企業(yè)都需要利用適當(dāng)類型的商務(wù)分析,，為企業(yè)和客戶提供支持。一些咨詢公司正在利用過去的項(xiàng)目計(jì)費(fèi)數(shù)據(jù)和利用率數(shù)據(jù),，來預(yù)測新的互動盈利能力,、收入流以及人員配備需求。

4.強(qiáng)大的安全性：對專業(yè)服務(wù)企業(yè)而言,，身份和訪問管理以及應(yīng)用和基礎(chǔ)架構(gòu)安全這兩者非常重要,。為了保護(hù)客戶信息和敏感的知識產(chǎn)權(quán)，或者確保合規(guī)性,，企業(yè)必須制定綜合全面的安全性計(jì)劃,。

要點(diǎn)

借助新的工具和技術(shù)，特別是利用基于云的 SaaS 功能的現(xiàn)代化業(yè)務(wù)管理工具,，企業(yè)能夠提高以下重要領(lǐng)域的效率和效益：

.現(xiàn)金流：通過利用工具管理應(yīng)收賬款,、監(jiān)控費(fèi)用，甚至優(yōu)化團(tuán)隊(duì)構(gòu)成,，企業(yè)可以大幅改善現(xiàn)金頭寸和服務(wù)交付效能,。

.新業(yè)務(wù)和業(yè)務(wù)續(xù)訂：利用客戶關(guān)系管理工具和業(yè)務(wù)機(jī)會管理工具，企業(yè)可以提高一致性,，更輕松地維護(hù)極具相關(guān)性的潛在客戶關(guān)系和現(xiàn)有客戶關(guān)系,。

.服務(wù)專業(yè)人員的價(jià)值：通過采用人才管理套件，企業(yè)可以通過定期的,、精心設(shè)計(jì)的員工互動和培養(yǎng)計(jì)劃，提高服務(wù)專業(yè)人員的能力和工作積極性,。

.業(yè)務(wù)模式擴(kuò)展：通過利用工具包裝和貨幣化知識產(chǎn)權(quán)或其他非勞動力資產(chǎn),，企業(yè)可以改善現(xiàn)金流，提升盈利能力,。

.競爭力與靈活性：總體而言,，借助基于云的現(xiàn)代化技術(shù)，中小型企業(yè)能夠擴(kuò)大業(yè)務(wù)機(jī)會,，提升響應(yīng)成效,。

通過采用新的工具和技術(shù)，中小型企業(yè)能夠提高服務(wù)交付效能和管理效率,，提升與大型企業(yè)競爭的能力,，從而更快實(shí)現(xiàn)自身的業(yè)務(wù)目標(biāo)。但在此之前，你必須首先評估企業(yè)的優(yōu)先事項(xiàng)和痛點(diǎn),，然后對有可能幫助你提高運(yùn)營成效和減少間接管理費(fèi)用的工具進(jìn)行評估,。